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迟竹强的博客

中国智库发起人,竹强经济说

 
 
 

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祖籍:烟台招远,80后,国家发改委中投委新能源投资促进中心副主任,中国智库发起人,人大财经论坛专家、多家媒体财经评论员

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解读商业地产招商的四大误区  

2011-03-31 18:49:26|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、盲目定位,不切合实际。
  为了在销售推广中宣传项目的价值,开发商往往对项目的定位人为拔高,即导致商铺的价格定得比较高,而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位,定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调,定位过低会损害开发商的利益,而定位过高,则会造成商家今后的经营成本过高,不敢问津。

  2、招商期望值过高。
  期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润,应该先考虑经营者,只有经营者生存了,我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额,甚至每个月客户的毛利可能是多少,这样我们才能核算出他们的租金成本,而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的,我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来,都必须经过一个培育期,这个培育期也是有长有短的,开发商要根据周边的情况来定,比如商场处于交通要道旁,它的培育期相应就会短一些,如果这个商场的位置比较边缘化,那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候,前期往往价格比较低,因为我们考虑是先让客户进来,把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后,租金才可以慢慢地提升,以后每半年或1年有一个递增,这样的话客户从心理上比较容易接受,而一开始如果太高了,往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益,整体的商业氛围,整体的购物环境,不能只简单地计算所谓的利润,而应留给经营者更多的空间。因为,只有多为经营者着想,才能赢得更多的投资者。

  3、过分强调市场环境的影响。
  现在竞争是比较激烈的,很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了,于是在招商的时候就出现了一种情况,就是招商人员过分强调受市场环境的影响,不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略,有时候我们往往有一种想法,觉得这个市场很难做,竞争激烈确实是目前整个行业的行情,但是从另一方面看,越来越难做也表明着机遇越来越多,因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市,它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇,会让我们在这个区域中更完善和强大,从而更有实力去竞争,最后站稳脚跟。

  4、缺乏持续经营的商业管理观念。
  很多开发商认为客户进来了就万事大吉了,这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步,如何持续的经营商场才是最关键的问题。开发商招来了客户,还要注意协助客户经营,客户生存得越久,商场就越旺,以后招商就越容易,升值也就越快,不然客户做了一段后纷纷流失,再招商就非常的困难了。
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