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迟竹强的博客

中国智库发起人,竹强经济说

 
 
 

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祖籍:烟台招远,80后,国家发改委中投委新能源投资促进中心副主任,中国智库发起人,人大财经论坛专家、多家媒体财经评论员

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迟竹强:汽车营销人的适度营销观  

2010-10-20 19:04:40|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 在中国汽车销售中有两个倾向,一个倾向是车不愁卖,由于一些豪华车的生产能力还无法完全满足市场需求,因此,有一些车还是卖方市场。另一个倾向就是车不好卖,因此,销售人员看到有潜在消费者走进车行,就努力希望成交。所以,使出浑身解数,给客户压力,诱惑客户等来促成交易的完成。根据我们对中国目前各种汽车行情的研究,客户层次的发展趋势,我们认为,压力推销在任何一种情况下起到的作用都会日趋下降。因此,我们提供大量的两种销售行为的比较,请销售人员务必尽快熟悉并放弃压力销售行为,成为高级的顾问销售人员。

      汽车销售人员在汽车展示过程中的最重要的是四个方面:顾问销售重视的客户关系,通过建立长久的牢固的客户关系来实现企业的成长。而压力销售主要将销售的目的和精力都集中在完成一个交易上。顾问销售看起来并不一定是交易过程,但是,由于长期关系的建立,有可能完成多个交易。而以交易为目的的传统压力销售可能会完成一个交易,但是,交易的开始就是关系的结束,所以,一般没有长久的良好的客户关系。更谈不上,客户忠诚度等目前对企业发展越来越重要的这些客户关系指标。

      以关系为主的销售行为会导致更多的交易,贵重的产品,昂贵的产品,品牌的产品或者说无形的产品,越到这程度的产品,越重视的是关系,你能不能做关系,做长久的关系,强调客户的利益,衬托产品的价值。
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