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迟竹强的博客

中国智库发起人,竹强经济说

 
 
 

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祖籍:烟台招远,80后,国家发改委中投委新能源投资促进中心副主任,中国智库发起人,人大财经论坛专家、多家媒体财经评论员

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销售人员拍案惊奇之100哲理  

2010-08-02 12:33:43|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。

1、对业务员来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。                                     

2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。                                                                        

3、推销完全是常识的运用,但只有将这些实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。                                                 

4、在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。                                             

5、推销前的准备,计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具,开场白、该问的问题,该说的话,通讯及可能的回答。                                    

6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7、最优秀的业务员是那些态度最好,商品知识最丰富、服务最周到的业务员。

8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料,说明书等等,加以研究、分析、以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。

9、业务员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10、获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销量更重要,如果停止补充新顾客,业务员就不再有成功之源。

11、对客户无益的交易也必然对业务员有害,这是最重要的一条商业道德准则。

12、在拜访客户时,业务员应当信奉的准则是“即使跌倒了也要抓一把沙”。意思是,业务员不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。

13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力 ,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。

16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话,你是不可能卖出什么东西的。

17、每个业务员都应当认识到,只有目不转睛的注视着你的客户,销售才能成功。

18、有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是业务员必须事前努力准备的工作与策略。

19、业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20、要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

21、在成为一个优秀的业务员之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现,去追踪,去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。

22、想信你的产品是业务员的必要条件。这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23、业绩好的业务员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心,

24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

25、对于业务员而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是消费在不能购买你的产品的人身上。

26、有三条增加销售额的法则:一是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

27、客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使业务员的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。

29、推销的机会往往是一纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。

31、推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”,推销的白金准则是“按人们喜欢的方式待人”。

32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

33、推销必须有耐心,不断的拜访,以免操之过急,切不可掉以轻心,必须从容不迫,察言观色,并在适当时机促成交易。

34、客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。

35、对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍,须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36、为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。

37、在这个世界上,业务员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服;有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。

38、不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。

39、客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,业务员必须要按动客户的心动钮。

40、业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理让顾客动心。

41、要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近。

42、对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最快捷、满意、正确的答案。

43、倾听购买信号——如果你很专心地听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44、推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

45、成交规则第一条:要求客户购买。然而,71%的业务员没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。

46、如果你没有向客户提出成交要求,就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47、在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象一句古老的格言所讲:“成功出自于成功”。

48、如果业务员不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。

49、没有得到订单并不是一件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51、成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。

52、以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。

53、如果未能成交,业务员要立即与客户约好下一个见面日期——如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下一次的时间,以后要想再与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。

54、业务员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

55、追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。

56、与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。

57、努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好运。

58、不要把失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。

59、坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

60、用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索,多少个电话,多少名潜在客户,多少次会谈,多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。

61、热情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。

62、留给客户深刻的印象——这印象包括一种创新的形象,一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明,有时候是好的,有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。

63、推销失败的第一定律是:与客户争高低。

64、最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

65、业务员有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66、自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。

67、业绩是业务员的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾,不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

68、业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素,还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。

69、销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。

70、如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。

71、你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。

72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢,忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个成功业务员与一个失败的业务员的差别。

73、给客户写信是你与其他业务员不同或比他们好的最佳机会之一。

74、据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销产品首先是推销你自己。

75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,业务员必须多在这方面下功夫。

76、服装不能造就完人,但是初次见面给人的印象,90%产生于服装。

77、第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。

78、信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此业务员可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。

79、在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话,不要去打断他;自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

80、就推销而言,善听比善说更重要。

81、推销中最常见的错误是业务员话太多!许多业务员讲话如此之多,以致于他们不会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

82、在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向业务员购买的可能性小。

83、如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。

84、据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于业务员没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

85、如果你完成一笔推销,你得到的是佣金;如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。

86、忠诚于客户比忠诚于上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。

87、记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。

88、在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品业务员手中,才能赢得长远的市场。

89、业务员赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

90、你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91、你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

92、棘手的客户是业务员最好的老师。

93、客户的抱怨应当被视为神圣的诺言,任何批评意见都应当乐于接受。

94、正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润。

95、成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再“从头开始”。

96、成功的人是那些从失败上吸取教训而不为失败所吓倒的人,有一点业务员不可忘记,那就是从失败中获得的教训比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

97、不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

98、问一问任何一个专业业务员成功的秘决,他一定回答:坚持到底。

99、世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是;聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯;教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

100、一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。

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