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迟竹强的博客

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祖籍:烟台招远,80后,国家发改委中投委新能源投资促进中心副主任,中国智库发起人,人大财经论坛专家、多家媒体财经评论员

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营销人应该具备的素质  

2010-07-05 10:21:05|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在营销领域非常提倡知识化营销,一名保险营销员只有具备了很强的专业能力,才能做到这一点。那么,怎样才算具备了专业能力呢?著名保险营销专家蹇宏认为,用非常简单的话把专业的东西讲明白,就是专业力非常重要的一个标志。

1、表述化繁为简

一提到专业,很多人会认为那是很高深的事情。有的营销员认为,满口别人听不懂的专业术语就是专业化。著名保险营销专家蹇宏认为,用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。“讲保险一定要非常专业,几句话就能把保险讲清楚,这才能显示我们的专业水准。”他认为:“保险营销员应该只用三句话,根据客户的立场,把保险讲清楚,还要让客户听明白。”

为客户讲保险的时候,蹇宏打了个比方:所谓保险就是你口渴的时候自己喝水,把不想喝的水交给保险公司,等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。

许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检,感觉很让人厌烦。但对保险有充分了解之后,专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。蹇宏是这样告诉客户的:“恭喜您成为我们的VIP客户,VIP客户有权享受定期的免费体检。我们公司要建立一个体检档案,还要给您建立一个全家服务档案,为您全家服务终生。”

著名保险培训大师吴学文则认为,人寿保险其实用三句话就可以讲明白,它解决了三个人生的问题:一是活得太长的问题;二是活得太短的问题;三是活不好的问题。而要讲清楚这三句话,没有足够的专业能力做支撑是不行的。

那么,如何提升自身的专业能力呢?

2、“书中自有黄金屋”

中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余,她现在是美国百万圆桌会员,在谈到营销员职业素养专业能力的时候,她说:“要提高自身专业能力,我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手,清楚自己为什么要做这行?在客户面前做到百问不倒,才能为日后的展业工作打下坚实的基础。那么如何提高自身的专业能力呢?我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时,可以利用早上起床时看半小时书,或是晚上临睡时,读一会今天的新闻资讯,把一天中遇到的知识问题,或疑难问题做一个透彻的了解,以后就不会在出现同样的问题了。

书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。

只要留心,很多地方都可以发现需要的书籍。有一次,刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍,她立刻把所有的注意力都转移到这本书上,客户看出了她的心思,善解人意地把这本书拿出来送给了她。
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