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迟竹强的博客

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祖籍:烟台招远,80后,国家发改委中投委新能源投资促进中心副主任,中国智库发起人,人大财经论坛专家、多家媒体财经评论员

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牛奶社区渠道拓展的8大渠道  

2010-12-25 08:01:25|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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牛奶社区渠道拓展的8大渠道 - 迟竹强 - 迟竹强的博客

  A、零售终端的种类

  牛奶的经营原则就是“广泛分销、随处可见”,社区内可以销售牛奶的零售终端种类较多,但终端的种类不同、属性不同,采取的销售方式也各有不同,以下列出的是社区营销中具有代表性的五类终端。

  ☉食杂店

  食杂店又称士多店或CD店,是社区终端的主要组成部分,这类终端所承担的任务是牛奶的零售。

  ☉奶站

  奶站是近几年牛奶消费意识更新的产物,在国内很多城市盛行,分布在社区周围。常见奶站的经营特点是:“经营多个品牌牛奶,以大宗销售为主(多连包或整箱),价格低廉,以量取胜”。牛奶品牌进入社区,首要任务便是占领奶站。

  ☉早市

  早市是指社区农贸市场或集市,是家庭主妇的主要活动场所。牛奶产品在早市销售不一定需要长期设点,建议在有低价促销政策的情况下,临时性的在早市设点销售,无论是人气还是购买人群都符合促销活动开展的要求。值得注意的是,在早市设点时,必须注重摊位的包装,通过销售人员统一着装和氛围营造,提高品牌形象。

  ☉专卖店

  这里所指专卖店与奶站的不同处在于,专卖一种品牌,这种自建终端的方式,被伊利、蒙牛等大品牌广泛采用,收到不错的效果。专卖店模式虽有很多益处,但并不适合所有乳品企业,这取决于三个因素:首先产品线是否支撑,专卖店的运营无法靠单个品类和几个品种销量维持;其次是先期投入是否支撑,专卖店的开设成本和运营成本都比较高,企业需要投入大量的人力,财力和物力,对于中小型乳品企业更是要反复权衡;再次是综合资源是否支撑,专卖店对于牛奶品牌而言是一种超前行为,需要长时间的市场培养,需要依赖牛奶品牌的多方资源,如:产品组合、品牌影响力和固定消费群等,所以专卖店在现实阶段的意义是宣传大于获利。

  ☉早餐点

  牛奶是早餐最佳的营养食品之一,选择社区的餐饮店和早餐摊作为零售终端,两者间的功能非常匹配。

  ☉水站

  把社区的纯净水站列为牛奶的终端,是因为它具备了三个优势:

  配送优势,纯净水都是采取送货上门的销售方式。

  兼容优势,水站的经营支持产品线扩充。

  零售优势,水站的门店多位于社区主干道,消费者无论是整箱购买还是参加活动都很便捷。发展水站成为终端网点,要考虑其在社区内的口碑优良,可考虑社区的主干道边、菜场附近、社区幼儿园、小学等处。

  社区分销商的合作对象可考虑水站,水站能够解决消费者送货上门工作,也能够解决社区内其它店的配送,有此前提,水站便可作为社区分销商的首选之一。

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