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迟竹强的博客

中国智库发起人,竹强经济说

 
 
 

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祖籍:烟台招远,80后,国家发改委中投委新能源投资促进中心副主任,中国智库发起人,人大财经论坛专家、多家媒体财经评论员

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如何撰写建议书  

2010-12-12 09:44:08|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   如何撰写建议书< xmlnamespace prefix ="o" ns ="urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

     内容及进行项目

     内容

     建议书是无言的销售员,它能代替销售人员同时对不同的对象销售,突破了时间与空间的限制,它是销售过程的全面汇总,也是客户取舍评断的依据。

     一份完整建议书包含下列项目:

u       ·封面及标题

u       ·问候语

u       ·目录

u       ·主旨

u       ·现状分析

u       ·建议改善对策

u       ·比较使用前及使用后的差异

u       ·成本效益分析

u       ·结论

u       ·附件

 

 

n        建议书是无言的销售人员,它能代替销售人员同时对不同的对象销售,突破了时间与空间的限制;它是销售过程的全面汇总,也是客户取舍评断的依据。

    建议书的准备技巧

n         撰写建议书前,您先要准备好撰写建议书的资料,这些资料是您从销售准备开始时就应留意的,因此,建议书的资料取自于销售准备、询问调查、展示说明等各个过程,,您在这些销售过程对客户的了解及对客户的影响,是建议书成败的主要因素。

n         撰写建议书前要收集哪些资料呢?

u       把握客户现状的资料:

n         例如保险业的经纪人要知道客户的资料有:

u       目前参加了那些保险;

u       年龄;

u       家庭人口数;

u       小孩的年龄;

u       职业状况;

u       收入状况;

u       身体状况。

u       正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点:

n         找出客户对现状感到不满的地方,若您的销售对象是企业,可以收集各个使用人员对现状的意见。

n         知道了客户对现状的不满意点,销售人员就能进行构想出改善的方法。

u       竞争者的状况把握:

n         您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、提供客户的各项交易条件等,获得竞争者的情报,您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策,凸显自己的优势,协助客户做正确的选择。

u       了解客户企业的采购程序:

n         销售人员了解客户企业的采购程序,才能知道建议书的传递对象,同时能把握住建议书是否在对方编制预算前即需要提出,以获得预算的编制。

u       了解客户的决定习惯:

有些客户做购买决定时,习惯收集很详细的资料,巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料,而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定的习惯,您能做出合于客户味口型式的建议书
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