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迟竹强的博客

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祖籍:烟台招远,80后,国家发改委中投委新能源投资促进中心副主任,中国智库发起人,人大财经论坛专家、多家媒体财经评论员

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卖场运营管理之新客户的资信调查与评估的三大步  

2010-11-21 11:19:42|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在与新客户准备进行合作洽谈之前,各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总,对合作对象之调查结果进行资信评估,最后,根据评估结果,在得到总公司总经理的批示之下,方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是:

  1、 资信调查

  1) 由业务员与对方(最好是总部)的商品部进行初步的接触;

  2) 对对方的经营规模进行调查并汇总;

  3) 对对方的资信状况(客户回款情况)进行调查并汇总;

  4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总;

  5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总;

  6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总;

  7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总;

  8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总;

  9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总;

  10) 将对方各部门(各分店)之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总;

  2、 竞品调查

  1) 各家分店中竞品的品种结构;

  2) 各家分店中竞品的价格;

  3) 各家分店中竞品的销售情况;

  4) 各家分店中竞品的促销状况;

  5) 各家分店中竞品的包装结构(有无超市装或特色包装);

  6) 各家分店中竞品的排面陈列情况;

  7) 各家分店中竞品的新产品销售情况;

  8) 竞品公司的物流配送管理情况;

  3、 评 估

  1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中,业务员自己留底一份备案;

  2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估,并将评估结果上报总公司销售部;

  3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告,对其展开第二轮评估;

  4) 根据第二轮评估结果,总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估,评估结果将由总公司销售部上报总经理;

  5) 根据总经理意见对合作对象展开复查,并将复查结果上报总经理;

  6) 最后确定,并建立合作对象的管理档案;

  7) 评估的内容包括:

  ·对方的经营能力;

  ·对方的管理能力;

  ·对方的扩张能力;

  ·对方的信用状况;

  ·对方的物流配送能力;

  ·预估合作成本;

  ·预估合作效益;

  ·预估合作潜力;

  ·预估合作风险;

  8) 评估等级为:

  ·优

  ·次优

  ·差
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