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迟竹强的博客

中国智库发起人,竹强经济说

 
 
 

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祖籍:烟台招远,80后,国家发改委中投委新能源投资促进中心副主任,中国智库发起人,人大财经论坛专家、多家媒体财经评论员

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卖场运营管理之客情维护与公关技巧  

2010-11-21 11:18:30|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、 拜访制度

  1) 设计拜访计划

  ·初步划分区域:分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块,每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

  ·设定目标超市:主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

  ·片区细分:分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

  ·月覆盖计划:月覆盖计划是在一个月的拜访周期里,超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是:

  全面计划节省时间;

  增加业务员的信心;

  赢得客户的信心;

  确保目标达到;

  2) 设计拜访频度

  ·拜访频率:对不同级别(重点零售客户)的超市、卖场采取不同的拜访频率。

  大卖场/特大型超市为每周二次;

  中型卖场/超市为每周一次;

  普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次;

  拜访层次:分公司经理主要拜访K/A场经理;业务主管主要拜访K/A门店部门经理;业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管;

  ·行程安排技巧:

  通过地图,彻底了解本片区的地理情况。包括:地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

  通过市场调查和客户档案,彻底了解本片区的客户情况。包括:客户数量、客户类型、客户级别等。

  通过上述措施,正确设计行程。

  3) 销售人员每日工作流程管理

  ·上午9:00分进入公司;

  ·9:00-9:30分为晨会时间,内容有:

  回顾前日工作,问题讨论;

  当日工作安排,问题解决;

  根据拜访计划选择客户卡;

  客户拜访内容设计;

  根据预计销售、开发新网点计划;

  携带销售包,销售包应携带物品准备;

  ·9:30-12:00分,拜访客户。按日计划拜访客户。

  ·12:00-13:00分,午餐。

  ·13:00-17:00分,拜访客户。按日计划进行客户拜访。

  ·17:00-17:30分,结束。整理拜访卡,填写每日报告。

  ·附注:销售包应携带物品的清单:

  客户拜访卡;

  产品资料;

  报价表;

  订单;

  地图;

  名片;

  计算器;

  笔;

  工具刀;

  双面胶;

  POP海报;

  2、 关系建立与客情维护

  ·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通;

  ·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通;

  ·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通;

  ·沟通方式如下:

  定期电话拜访;

  定期实地拜访;

  定期销售回顾;

  不定期小规模聚会;

  ·客情维护技巧

  营业员的客情维护(男性以香烟或小礼品为主,女性以小礼品为主;)

  商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护(男性以香烟、小礼品或其他信用额;女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会;)

  商品部经理的客情维护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会;)

  ·注:客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定,切忌盲目花费,导致成本上升;各分公司经理和主管应严格把关。

  3、 客情回顾

  ·业务员应定期对客情维护结果进行汇总,并出具客情维护报告;

  ·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总,并出具客情维护报告;

  ·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次;

  ·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估;

  · 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策;
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